| Última atualização em 10/01/2011 às 06:29

A estrutura de uma decisão Empresarial

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Por Adm. Paulo Carvalho

A companhia de Lacas Nakamura de Kyota era uma das centenas de pequenas oficinas que fabricavam utensílios de laca para o uso diário dos japoneses na época em que os soldado do exército americano de ocupação começaram a comprar este objetos como lembranças. O jovem Sr. Nakamura, que em 1948 assumira o tradicional negócio da família, viu aí uma excelente oportunidade comercial, mas logo constatou que os antigos métodos manuais de fabricação eram lentos e dispendiosos demais para suprir esta nova demanda. Ele assim desenvolveu meios de revestir, polir e inspecionar mecanicamente as peças laqueadas, modernizando um artesanato que até então só utilizará os instrumentos mais elementares. E embora os soldados americanos e sua busca de recordações houvessem desaparecido com o fm da ocupação americana em 1952, Nakamura montara um negócio substancial que empregava vários milhares de pessoas e que produzia quinhentos mil conjuntos de mesas laqueadas para o mercado consumidor de massa do Japão. A marca “Crisântemo” da companhia Nakamura tornou-se a mais conhecida e a mais vendida do país. Sinônimo de boa qualidade, confiança e preço razoável. Mas fora do Japão a Nakamura não tinha praticamente nenhum negocio, com exceção de vendas ocasionais a turistas americanos através de sus revendedores japoneses já estabelecidos, e.g., as grades lojas de departamento.

Esta era a situação quando, no início de 1960 (época em que começou a aumentar o interesse dos americanos por coisas japonesas) o sr. Nakamura recebeu duas visitas seguidas de homens de negócios dos Estados Unidos, ambos altamente recomendados e apresentando as melhores credenciais possíveis.

– Sr. Nakamura – disse o primeiro visitante – , meu nome é Phil Rose. Sou vice-presidente de marketing da Nacional China Company. Como o senhor provavelmente sabe. Somos os maiores fabricantes de aparelhos de jantar de alta qualidade dos Estados Unidos com a nossa marca “Rose & Crown”, que representa quase trinta por cento do volume total de vendas. Acreditamos que podemos introduzir com êxito aparelhos de jantar de laca para a industria japonesa do setor e verificamos que o senhor é de longe o melhor e mais moderno produtor de objetos de laca. Estamos dispostos a fazer à sua empresa uma encomenda de quatrocentos mil aparelhos completos de jantar de laca por ao durante três anos, a ser entregues aqui mesmo no Japão. Estamos ainda dispostos a pagar cinco por cento a mais do que lhe pagam os atacadistas japoneses, desde que fabrique as peças com a nossa marca registrada “Rose & Crown” e que se comprometa e não vender a nenhuma outra empresa América aparelhos de laca, seja sob sua marca ou sob qualquer outra marca, Durant este triênio.

O sr. Nakamura mal havia se refeito do choque quando, alguns das depois, chegou o outro visitante.

– Meu nome é Walter Semmelbach – disse ele –, da Semmelbach, Semmelbach & Whittacker de Chicago, a maior fornecedora de equipamentos e materiais de hotéis e restaurantes dos Estados Unidos. Somos também compradores de aparelhos de jantar e artigos congêneres para uma série de lojas de departamentos. Acreditamos que poderemos introduzir com sucesso uma linha de aparelhos de jantar japoneses de laca em nosso mercado. Na realidade, todos os nossos clientes mostraram-se dispostos a experimentar. Calculamos existir um mercado para seiscentos mil aparelhos anuais, chegando a cerca de dois milhões dentro de cinco anos. Investigamos sua companhia e chegamos à conclusão que o senhor é o único homem do Japão capaz de explorar esta oportunidade. Sabemos que seu governo não lhe permite investir qualquer dinheiro no exterior; e não estamos lhe pedindo nem um centavo. Estamos dispostos a assumir a totalidade dos custos de introdução. Programamos uma verba de um milhão e meio de dólares para introduzir e promover os aparelhos de laca Durant os próximos dois anos. E o senhor não nos deverá esta quantia. Tudo que pedimos é (a) a representação exclusiva de as marca “Crisântemo” durante cinco anos, às taxas normais de comissão; e (b) que os primeiros vinte por cento das vendas que efetuarmos durante este período ( e nós estimamos que seja aproximadamente esse a as margem de lucros) sejam aplicadas no pagamento do dinheiro que nós realmente despendermos na promoção e introdução dos produtos, conforme estipular uma firma independente do contadores que será indicado pelo senhor.

Suponha que os dois visitantes sejam homens de confiança e que sejam de fato excelentes contatos. O Sr. Nakamura deve, portanto, estudar seriamente as duas propostas. Mas exatamente o que ele deve analisar? Qual é a decisão que ele precisa tomar? Como é que se compara as duas propostas que lhe foram feitas?

Observação:

Devo informar que este caso, trata-se de um case business disponibilizado por um professor de um MBA Gestão Empresarial para os alunos discutirem e analisarem. É um otimo case, pois o processo de decisão empresarial é um dos fatores mais importantes para a vida de uma organização.

Desenvolvido por Adm. Paulo Adriano da Silva Carvalho
Data da publicação neste site : 24/02/2007

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